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Neuromarketing & e-commerce : savez-vous lire dans les pensées de vos clients ?

« Que veut mon client réellement ? » Cette question, tous les vendeurs se la posent. La nouvelle technique du neuromarketing devrait vous permettre de mieux cerner les pensées de votre interlocuteur. De quoi donner un vrai coup de boost à vos ventes !

Il y a plus d’un siècle déjà, l’économiste norvégien Thorstein Veblen expliquait dans son livre « Théorie de la classe de loisir » que les clients aisés achètent souvent des choses dont ils n’ont pas réellement besoin. En effectuant de tels achats, ils chercheraient avant tout à augmenter leur estime d’eux-mêmes.

Aujourd’hui, les technologies informatiques, avec ce que l’on appelle le neuromarketing, sont censées décomposer les différentes étapes du processus de raisonnement du client et permettre ainsi au vendeur d’augmenter son chiffre d’affaires. Dans le commerce de détail en boutique physique, les vendeurs peuvent utiliser des parfums ou de la musique pour inciter efficacement leurs clients à l’achat. L’odeur de pain frais augmente l’appétit, et un fond sonore de chansons françaises donne à nos voisins allemands l’irrésistible envie de déguster l’une de nos nombreuses spécialités de fromage ou de vin.

Dans le commerce en ligne, c’est un peu plus compliqué. Le marchand en ligne n’a d’autre choix que de se passer des stimuli sensoriels classiques. Néanmoins, la recherche du fameux bouton d’achat dans le cerveau de l’acheteur peut encore être optimisée. Il s’agit de créer un site web et une offre qui se démarquent de la masse. Un design attrayant et coloré est tout aussi important qu’un bon classement dans les moteurs de recherche.

Amazon est certes le leader en matière d’e-commerce. Mais son plus grand défaut est peut-être sa conception « à l’américaine ». Considérez Amazon comme un modèle, mais démarquez-vous efficacement et résolument du design de son site.

Du neuromarketing à l’augmentation des ventes

Les pensées du client peuvent être influencées par des stimuli positifs. En effet, les décisions d’achat ne sont généralement pas prises de façon rationnelle. En tant qu’ecommerçant, vous devez vous concentrer précisément sur le groupe cible que vous souhaitez atteindre. C’est peut-être un cliché, mais il est vrai que les femmes réagissent positivement à la couleur rose, tandis que les hommes préfèrent voir leurs engins de construction en gris acier. Placez donc vos produits dans un environnement attrayant et émotionnel.

Et non seulement la couleur, mais aussi les associations positives et l’environnement du produit sont d’une importance capitale. Le produit doit être au premier plan et il doit donner au client une impulsion intérieure qui le pousse à l’acheter.

En matière de neuromarketing en revanche, les recommandations classiques du type « cela pourrait aussi vous intéresser... » sont à bannir. La référence à d’autres produits ne fait que distraire le client et a tendance à ralentir la vente.

Le neuromarketing dans l’e-commerce

Il existe des approches concrètes pour tirer parti du neuromarketing. L’instinct grégaire fait qu’il suffit que quelqu’un se lance pour que tous les autres suivent. Ce phénomène connu de longue date a été scientifiquement prouvé par le neuromarketing. Sur Internet et dans l’e-commerce, les acheteurs aiment se baser sur les recommandations des autres. Les avis positifs attirent, les avis négatifs dissuadent. Pour vous en tant que vendeur, cela signifie que vous devez mettre les avis clients en évidence sur votre site. Si un expert reconnu du secteur ou un organe de presse a fait une déclaration positive à votre sujet, incluez-la dans votre stratégie de communication.

Émotions et contact visuel

Misez sur les émotions. Cela a longtemps été mal vu, mais les neurobiologistes ont constaté que les émotions ont une influence décisive sur nos choix. Bien qu’une longue liste de fonctionnalités soit indispensable pour les produits techniques, elle doit être maintenue en arrière-plan et consultable uniquement sur demande. Essayez plutôt de raconter une histoire sur le produit et la marque. Les processus de vente ne sont pas rationnels. Les acheteurs sont souvent influencés par les tendances sociales et les modes du moment.

L’achat s’effectue donc également avec les yeux. Le contact visuel joue un rôle important dans l’interaction sociale. Le neuromarketing a révélé qu’un visage regardant le client en face sur un site web est contreproductif. Préférez-lui le visage d’une personne légèrement incliné sur le côté en direction du produit, puisque c’est lui qui est censé être au centre de l’attention.

Un emballage soigné fidélise les clients

Après avoir réussi une vente, ne considérez pas la transaction comme un chapitre clos. Voyez-la plutôt comme une occasion de fidéliser le client afin qu’il revienne faire d’autres achats plus tard. Un élément important à cet égard est le packaging des produits. Le déballage d’un produit doit être une expérience sensuelle pour le client dont il se souviendra longtemps. Ne pensez pas seulement aux coûts, mais investissez dans des emballages originaux et esthétiques. YouTube propose d’innombrables vidéos de « déballage » (« Unboxing ») dans lesquelles les clients déballent avec amour leurs derniers achats. Ne laissez pas le client seul dans l’obscurité, mais informez-le rapidement de l’état de livraison et de la date estimée de livraison.

Les couleurs racontent des histoires

La perception des couleurs joue un rôle décisif dans la réception sensorielle. Le noir est associé au luxe ou au professionnalisme, le blanc à l’innocence ou à la pureté, le rouge à l’élégance, le vert à la nature ou au calme. Servez-vous de ces effets pour placer vos produits dans un environnement qui corresponde à votre message.

« Sex sells » ? Prudence !

« Sex sells » (« le sexe fait vendre ») est un slogan populaire. Il faut néanmoins faire preuve de prudence, car les représentations exagérément évocatrices ont tendance à décourager les femmes. Même le sourire sur le visage d’une personne doit être plutôt discret, sinon votre crédibilité risquerait d’en pâtir.

 

Le neuromarketing n’est est certes qu’à ces débuts, mais certaines techniques permettent d’ores et déjà aux vendeurs ingénieux d’augmenter efficacement leurs ventes.